Определение маркетингового

 

мышления

Все профессии требуют умения мыслить, причем не просто мыслить, а мыслить каким-то не поддающимся четкому определению образом, проистекающим из сущности данной науки или данной профессии. Можно слышать об особом «физическом мышлении», «инженерном мышлении», «медицинском мышлении». При этом я подозреваю, что человек, демонстрирующий, скажем, блестящее «медицинское мышление», вряд ли сможет продемонстрировать такое же замечательное профессиональное мышление в сельском хозяйстве, инженерии, экономике. Во многих областях требуется какая-то «божья искра», какая-то особая хватка. Иногда можно слышать выражение – специалист «от бога». Кто это, и можно ли им стать? Если да, то как?

Маркетологу не обойтись

без маркетингового мышления.

ВРЯД ЛИ существует четкое формальное определение маркетингового мышления. Я попытаюсь здесь дать свое понимание этого непростого понятия. По моему мнению, оно имеет несколько составляющих. Основные рассмотрены здесь, другие – в разделе «Творческий маркетолог».

Маркетинговое мышление начинается с исключительно полезной привычки, с клиенто-ориентированности.

  • Клиенто-ориентированность – это привычка подходить буквально ко всему бизнесу только с позиции Его Величества Клиента; задавать себе десятки вопросов «от Клиента».

Я позволю себе сделать вывод, который основан на многих годах размышлений. Человек начинает становиться маркетологом только тогда, когда в его мозгу щелкнет переключатель с положения «Я» на положение «КЛИЕНТ».

Если этот момент в его биографии не наступит, то ни шикарные дипломы, ни прочие регалии не сделают его маркетологом. Он будет человеком, напоминающим маркетолога, или, что еще хуже, маркетинговым роботом, принимающим механистические решения и транжирящим деньги компании.

К сожалению, множество компаний и бизнесменов имеют стойкий иммунитет к этой «болезни» и в своей деятельности «танцуют» только от своего «Я». Клиент же для них – это всего лишь ячейка в их стройных экономических схемах. На ранних стадиях развития рыночной экономики это может сойти с рук; в экономике гипер-конкуренции – это верный путь к разорению.

Клиенто-ориентированность предполагает некоторую способность к «разделению личности», умение перевоплощаться в Клиента, «носить обувь своих героев, рядиться в шкуру своих персонажей» (Лев Толстой).

Одержимый Клиентом маркетолог видит все, имеющее отношение к бизнесу, с точки зрения Клиента. Клиент для него – это навязчивая идея. Его сознание автоматически подбрасывает ему массу вопросов «от Клиента».

Искать ответы на эти вопросы маркетологу помогает:

  • Эмоциональная аналитичность – это умение одновременно думать за Клиента и чувствовать за Клиента.

Это, в сущности, «рациональная эмпатия» и предугадывание. Это умение представить себе те мысли и эмоции, с которыми Клиент оценивает ваш продукт или ваше предложение. В более широком контексте, это способность понять о Клиенте все, что касается его образа жизни, осознать его истинные потребности касательно вашей товарной категории и вашего продукта. И многое другое.

Отсюда понятно, почему эмоциональный анализ особенно хорошо дается людям с двумя «талантливыми» полушариями головного мозга: эти люди талантливо мыслят и чувствуют.

Итак, хороший «клиентолог» должен уметь думать и чувствовать за Клиента. Точно так же хороший сыщик должен уметь думать и чувствовать за преступника; полководец, за противника. Более того, хороший охотник на волка должен уметь «думать» за волка. И всем им, чтобы добиться успеха, нужно уметь не просто думать, но думать с опережением.

Но разница в том, что и сыщик, и военачальник, и охотник должны своего «Клиента» победить, а маркетолог должен своего Клиента ублажить, причем лучше, чем это сделают его конкуренты.

Другое отличие состоит в том, что маркетолог должен уметь не только думать, но и додумывать за своего Клиента, ибо часто Клиент весьма приблизительно представляет себе, чего же он собственно хочет. Последнее качество особенно ценно при разработке инновационных продуктов.

Пойдем дальше. Предположим, что вы получили правильные ответы на все важные клиентские вопросы. Что с ними делать? Нужно уметь их интерпретировать, обобщать, синтезировать. Нужно уметь на их основании делать:

  • Правильные выводы, частные и системные.

Это может быть нелегко, особенно, когда ответы на отдельные клиентские вопросы подсказывают противоречивые выводы.

Описанных выше качеств достаточно для успешного маркетингового консультанта и успешного преподавателя маркетинга, но не достаточно для практического маркетолога, отвечающего за результаты. Последнему также нужна способность принимать:

  • Смелые творческие решения.

Без эффективных решений, которые в конечном итоге и предопределяют коммерческий успех, даже самый тонкий маркетинговый анализ в бизнесе бесполезен. Многие маркетинговые решения требуют смелости, а ею обладает не каждый руководитель. Питер Друкер говорил: «Когда я вижу успешный бизнес, это означает, что кто-то в свое время принял смелое решение».

* * *

Таким образом, строго говоря, маркетинговое мышление – это не мышление в чистом виде, а сочетание умения мыслить и чувствовать «по-маркетинговому» с умением принимать творческие решения.

Примечание: Рекламное мышление – это маркетинговое мышление, дополненное рекламной спецификой. Настоящий рекламист – это тонкий маркетолог, умеющий делать рекламу. Без маркетингового мышления рекламист превращается в картиночника, «креАтина».

 



  • На главную
    Реклама