3 секрета успешных продаж

 

Почему только 3? Можно описать 1003 секрета, но все они будут сводиться к трем базовым. Потому что причина покупки всегда одна — выгода, которую получает покупатель. Слово выгода звучит немного грубовато, но как бы вы ни старались его приукрасить, назвать преимуществом, решением, удовольствием, смысл от этого не меняется.

Покупателю нужно получить то, в чем он нуждается, или чего хочет и только поэтому он покупает, выменивает или пытается использовать другие способы. Это касается любых потребностей. От самых примитивных, без которых мы не можем жить: безопасность, тепло, пища. До запросов более высокого уровня: общение, образование, роскошь.

Чтобы успешно продать товар услугу или «то-чего-не-может-быть» нужно выяснить какую выгоду ищет покупатель. Его возможно интересует ваш товар, но что именно он расчитывает получить от покупки? Если это торговая компания, то ее скорее всего интересует прибыль, но это не единственная причина. Может быть ваш товар позволит расширить ассортимент или насолить конкуренту или жена владельца хочет чтобы этот бренд стоял на витрине.

Что касается продаж корпоративных услуг, у каждого клиента тоже есть свое представление о выгоде от покупки. Эта цель может довольно сильно отличаться от первоначального предназначения продукта.

Как говорится почти во всех учебниках маркетинга — клиент покупает не дрель а дырку в стене. Вот эту дырку, с подробным описанием вам и нужно найти. Как только вы точно будете знать, что нужно покупателю, вы сможете предложить ваш продукт должным образом. Или честно сказать, что вы не можете удовлетворить запрос покупателя, пусть ищет другого продавца. Иногда лучше отказаться от продажи, чем потерять время, нервы и, в итоге, покупателя.

Сделайте продажу комфортной. Это значит, что клиенту должно быть хорошо во всех отношениях от начала переговоров и до завершения сделки. В случаях продаж сложных товаров и услуг нужно еще и после закрытия сделки общаться.

Заставьте покупателя поверить, что вы на его стороне, что вы понимаете и отстаиваете его интересы. Для клиента вы — его представитель в компании продавце.

Если покупателю комфортно, он уверен, что все будет сделано в срок, с нужным качеством. Уверен, что если что-то пойдет не так, вы поможете, подскажете, постараетесь решить проблему. Если покупатель не дергается и не переживает за ту часть своей ответственности, которую он передал вам, он простит вам высокую цену. Ведь человек действительно перекладывает на вас часть своих забот, это стоит небольшой переплаты.

Исключения есть, но они встречаются действительно редко. У меня были скандальные клиенты, которые каждый раз начинали с ругани, и продолжали работать. Для них конфликт и попытки поторговаться это и есть комфортная покупка. Они получают ощущение, что все идет правильно.

Помните о своих интересах. Как бы вы ни старались соблюдать интересы клиента, никогда не забывайте где вы получаете деньги. Если это ваш собственный бизнес, другое дело. Ваше право заниматься благотворительностью или помогать некоторым своим клиентам — в конечном счете вы все равно будете думать о собственной прибыли. В противном случае ваш бизнес обречен.

Если вы работаете за зарплату, просто не забывайте откуда она берется. Нет прибыли — нет зарплаты. Принимать близко к сердцу интересы клиента полезно для продаж, но не в ущерб своим собственным интересам.

Вот такие три простых секрета. Все остальные действия успешного продавца это только дополнение и расширение основных принципов на которых держится торговля. Попробуйте взять эти правила на вооружение и ваши продажи неизбежно начнут расти.

Поделиться "3 секрета успешных продаж"

 



  • На главную
    Реклама