12 вопросов про «воронку продаж», которые многие стесняются спросить

 

Михаил Люфанов

5 ноября 2014

Многие знают самые широко распространённые российские CRM системы Quick Sales и Sales Expert. которые уже давно завоевали сердца и любовь пользователей за своё непревзойдённое сочетание цены и качества. В Quick Sales (одно место которой, кстати, вообще бесплатно), вы видели обновлённую воронку продаж, в которой можно фиксировать движение клиента по заданным этапам и таким образом отслеживать активность продавцов и принимать решения, нацеленные на помощь продавцам и клиентам на разных этапах. Сегодня я хочу предложить вам несколько вопросов и ответов Владимира Тарасенко, коммерческого директора компании TOPS Consulting на тему воронки продаж, которая является одним из главных инструментов руководителя отдела продаж.

1. Что такое воронка продаж, для каких компаний, отраслей, типов продаж она наиболее применима?

В работе с клиентами мы определяем воронку как последовательность ключевых этапов в достижении конечного результата, а именно закрытия сделки. Типов воронок существует огромное множество, и направлены они на разные сегменты бизнеса. Давайте разберем ключевые типы, которые встречаются наиболее часто.

  • Воронка «от привлечения до закрытия сделки». Данная воронка показывает не только этапы, когда клиент высказал интерес к продукции, но и предварительные этапы привлечения. К таким этапам можно отнести отсылку информационных бюллетеней, предварительные звонки и пр. При этом привлечение может вестись как на конкретный продукт, так и на группу продуктов компании.
  • Воронка «только продажи». Данный тип ориентирован только на сейлз цикл, когда есть выявленная предварительная потребность или направление интереса клиента к определенному продукту.
  • Воронка «продажи + реализация». Воронка включает в себя этапы реализации продажи, например, доставка, установка, подключение, сборка, вплоть до этапов сопровождения. Такие воронки тесно связаны с системами мотивации, когда мотивация менеджера нацелена не только на заключение договора и получение аванса, но и на реализацию проекта.
  • Воронки «кросс-продаж и допродаж». Перекрестные продажи и допродажи вкладываются в классическую воронку продаж, за исключением случая, когда перекрестные продажи происходят по методологии, отличной от основного процесса продаж.

Воронки продаж важны практически для всех сегментов бизнеса, за исключением бизнесов с коротким циклом продажи. Поэтому в дистрибуторской/дилерской модели массовых отгрузок они не всегда используются. Также воронки реже используются в массовом B2C сегменте, где короткий цикл и стоимость каждой сделки значительно ниже. Зато везде, где длительный цикл продажи или высокая ценность каждой сделки умение управлять воронкой – ключевая компетенция руководителей маркетинга и сбыта. Наиболее активно воронками продаж как инструментом пользуются компании из сегментов финансовых услуг, продаж оборудования, комплексных проектов. Показать весь текст »

 



  • На главную
    Реклама